Comité sectoriel de main-d'œuvre des industries des portes et fenêtres, du meuble et des armoires de cuisine

Directeur des ventes
   




Peu de temps après le cégep, Robert Godin a abandonné le métier de dessinateur pour devenir représentant de commerce. «Lorsque j’étais étudiant à la fin des années 70, j’étais le meilleur vendeur de cire de lave-auto au Québec!» Quelque 20 ans plus tard, il occupe les fonctions de directeur des ventes du groupe Bermex, un important fabricant de meubles de chambres à coucher et de salles à manger situé à Maskinongé, entre Joliette et Trois-Rivières.

Ce que je fais
Robert supervise une quinzaine de représentants des ventes sur l’ensemble du territoire canadien. «Mon rôle consiste à maintenir les acquis et à développer des marchés prometteurs.» Il fait entre autres la tournée des marchands désireux de traiter avec Bermex. L’équipe des vendeurs a défriché le terrain avant son intervention. Concurrence, réseau de distribution, modèles vendus, emplacement du nombre d’articles du concurrent, profil socioéconomique des consommateurs, il dispose d’un tableau complet. Les premières approches et les pourparlers suivent. «Je me charge de conclure les ententes avec les détaillants, les grossistes, les chaînes.»

En plus de la publicité, le directeur des ventes s’occupe de former les représentants pour qu’ils en sachent davantage sur les produits du groupe Bermex. Ces agents n’ont pas que ceux-ci à offrir dans leur valise. «C’est à moi de faire en sorte qu’ils pensent à nous avant les autres en misant sur la pédagogie et l’originalité.» Il lui incombe en outre d’aborder d’autres questions touchant notamment les délais de livraison, la qualité de la marchandise, le service à la clientèle, les comptes clients et la rémunération des ventes.

Ce qu’il faut
De toutes les qualités nécessaires à titre de directeur des ventes, la passion du métier devrait être inscrite en caractères gras, selon lui. L’enthousiasme, le dynamisme et la confiance dans les produits ne se transmettent pas autrement à l’équipe des représentants. «Il faut être capable de rassembler son monde, d’où la nécessité de faire preuve de leadership.» Selon ses propres mots, Robert joue un peu le rôle d’une maman. «J’essaie de rendre heureuse la grande famille: clients, distributeurs, consommateurs, dirigeants, vendeurs, employés de soutien, créanciers...»

La pratique de ce métier exige beaucoup d’ouverture d’esprit tout au long des échanges conduisant à la transaction. Négocier brillamment, c’est savoir écouter vraiment les attentes des acheteurs. S’ils se sentent compris, ça se traduit généralement par une commande. «Les détaillants se professionnalisent et les consommateurs magasinent, car ils ont l’embarras du choix de nos jours. On ne brasse plus des affaires comme il y a 20 ans. Nous sommes tenus de bien connaître les produits que l’on propose.»

À quoi ressemble mon travail
Le directeur des ventes consacre environ la moitié de son temps à sillonner les routes. Entre quelques rencontres d’affaires et une séance de négociation menant à la signature de contrats chez des clients, il accompagne ses représentants dans les magasins de meubles. Il va au bureau à peine une fois par semaine. «J’ai un tête-à-tête avec le président, question de discuter stratégies et des nouveaux modèles. Je rends visite au personnel du service des commandes, du crédit ainsi qu’aux gens de production dans l’usine.» Robert s’occupe de la paperasse de bureau à la maison.

Le directeur des ventes est un bourreau de travail. Il amorce la journée vers 7 h pour ne la terminer que vers 20 h ou 21 h. «Je dois travailler plus longtemps et plus fort qu’un autre parce que je n’ai pas la «bosse» des papiers. Heureusement, je peux compter sur une excellente secrétaire.» Les week-ends sont sacrés, obligations maritales et familiales obligent. «C’est important d’allouer du temps à ma femme et aux trois enfants. J’ai choisi une carrière exténuante pour le couple.»

À quoi je peux aspirer
Le poste de vice-président des ventes et du marketing constitue l’aboutissement principal d’une carrière de directeur des ventes. Il arrive qu’une telle profession débouche sur des itinéraires plus audacieux, comme la présidence (souvent par actionnariat) d’une grosse société ou le lancement de sa propre affaire.

Intérêts
• Aimer s’occuper de commerce et de finances.
• Aimer communiquer avec les gens pour les convaincre, les persuader.
• Aimer travailler avec les chiffres et les mathématiques.

Aptitudes
• Savoir faire preuve de leadership au sein d’une équipe.
• Esprit méthodique et organisé.
• Facilité à communiquer oralement ou par écrit.
• Habileté à faire des calculs rapidement et avec exactitude.